27 agosto 2015

Sugestão e Comunicação Persuasiva

Segundo M. H. Erickson, 80% das relações humanas são do tipo hipnótico. Se quisermos entender os mecanismos da publicidade, da política, da economia, das vendas etc., devemos levar isso em conta. É que a sugestão, quando combinada com a comunicação persuasiva, penetra nas camadas menos conscientes da personalidade.

O termo "hipnose" (do grego hypnos, sono) foi criado, por volta de 1840, por James Braid, cirurgião, que percebeu que a fixação de um objeto brilhante provoca um estado parecido ao do sono em certas pessoas. Nesse estado hipnótico, poder-se-ia transmitir uma sugestão capaz de predominar sobre a própria realidade. Emile Coué, farmacêutico, compreendeu tão perfeitamente essa proposta, donde a sua famosa frase: "A imaginação predomina sempre sobre a vontade e a razão".

Para entendermos o alcance da sugestão e da persuasão, devemos distinguir: o estado de vigília (concentração); o estado pré-consciente (atenção difusa); o estado de hipnose (voltar-se para o inconsciente); o sono.

Dos múltiplos estímulos (mensagens) recebidos, a nossa atenção filtra aquele que atenda a uma dada necessidade, focalizando-o num único canal sensório. Há, porém, uma grande quantidade deles, denominados subliminares, que permanecem no estado pré-consciente, mas que influenciam o nosso comportamento.

É a desconexão da realidade, a baixa tensão psíquica, que permite ao "guru-persuasor" transmitir a sua mensagem com mais eficiência. O estratagema é exercer uma ascendência sobre a outra pessoa, a fim de torná-lo dócil à mensagem veiculada. Esses hipnotizadores da mídia seguem as mesmas regras estabelecidas por Pavlov em seus estudos sobre o reflexo condicionado: A repetição, a intensidade e a clareza dos estímulos de propaganda têm o objetivo de criar no consumidor um "reflexo de compra".

Observe alguns elementos de C. H. Godfrey e os especialistas da hipnose para aumentar receptividade:

  • Despertar a confiança do paciente (dar um sentimento de segurança) com o objetivo de provocar a baixa dos mecanismos de defesa e, portanto, da vigilância;
  • Levar o paciente a um estado de distensão (relaxamento) e conforto, para induzir uma grande flexibilidade de adaptação.
  • Fazer com que o paciente colabore, procurando-lhe o interesse e lisonjeando-lhe, pedindo-lhe a opinião, buscando sua cooperação. 
  • produzir mensagens repetidas, a fim de criar uma ascendência, uma vertigem de necessidades e de evidências. 

Essas "manobras" têm um único objetivo: desconectar o nível consciente e racional e preparar o indivíduo para receber o enunciado da mensagem persuasiva-sugestiva.  

Fonte de Consulta

BELLENGER, Lionel. A Persuasão e suas Técnicas. Tradução Waltensir Dutra. Rio de Janeiro: Zahar, 1987.