Segundo M. H.
Erickson, 80% das relações humanas são do tipo hipnótico. Se quisermos entender
os mecanismos da publicidade, da política, da economia, das vendas etc.,
devemos levar isso em conta. É que a sugestão, quando combinada com a
comunicação persuasiva, penetra nas camadas menos conscientes da personalidade.
O termo
"hipnose" (do grego hypnos, sono) foi criado,
por volta de 1840, por James Braid, cirurgião, que percebeu que a fixação de um
objeto brilhante provoca um estado parecido ao do sono em certas pessoas. Nesse
estado hipnótico, poder-se-ia transmitir uma sugestão capaz de predominar sobre
a própria realidade. Emile Coué, farmacêutico, compreendeu tão perfeitamente
essa proposta, donde a sua famosa frase: "A imaginação predomina sempre sobre
a vontade e a razão".
Para entendermos o
alcance da sugestão e da persuasão, devemos distinguir: o estado de vigília
(concentração); o estado pré-consciente (atenção difusa); o estado de hipnose
(voltar-se para o inconsciente); o sono.
Dos múltiplos estímulos
(mensagens) recebidos, a nossa atenção filtra aquele que atenda a uma dada
necessidade, focalizando-o num único canal sensório. Há, porém, uma grande
quantidade deles, denominados subliminares, que permanecem no estado
pré-consciente, mas que influenciam o nosso comportamento.
É a desconexão da
realidade, a baixa tensão psíquica, que permite ao "guru-persuasor"
transmitir a sua mensagem com mais eficiência. O estratagema é exercer
uma ascendência sobre a outra pessoa, a fim de torná-lo dócil
à mensagem veiculada. Esses hipnotizadores da mídia seguem as mesmas regras
estabelecidas por Pavlov em seus estudos sobre o reflexo
condicionado: A repetição, a intensidade e
a clareza dos estímulos de propaganda têm o objetivo de criar
no consumidor um "reflexo de compra".
Observe alguns
elementos de C. H. Godfrey e os especialistas da hipnose para aumentar
receptividade:
- Despertar
a confiança do paciente (dar um sentimento de segurança) com o objetivo de
provocar a baixa dos mecanismos de defesa e, portanto, da vigilância;
- Levar
o paciente a um estado de distensão (relaxamento) e conforto,
para induzir uma grande flexibilidade de adaptação.
- Fazer
com que o paciente colabore, procurando-lhe o interesse
e lisonjeando-lhe, pedindo-lhe a opinião, buscando sua
cooperação.
- produzir
mensagens repetidas, a fim de criar uma ascendência, uma vertigem de
necessidades e de evidências.
Essas
"manobras" têm um único objetivo: desconectar o nível consciente e
racional e preparar o indivíduo para receber o enunciado da mensagem
persuasiva-sugestiva.
Fonte de Consulta
BELLENGER,
Lionel. A Persuasão e suas Técnicas. Tradução Waltensir Dutra. Rio
de Janeiro: Zahar, 1987.